迎合大众创业,万众创新的浪潮,就连蓝翔毕业的表弟也在老家的小镇上开了一个便利店,奇的是他这家店里生意一直特别火爆。眼看便利店就要成为小镇“网红”了,我赶紧虚心向表弟请教缘由。表弟看了一眼我手机上的飞凡APP,悠悠地说“我这才是真正的 O2O:线上微信,线下实体店,支付使用微信红包,一个基本的O2O闭环就成型了。”

但微信谁人都有,便利店谁都可以做,为什么偏偏他的店火了呢?表弟给我的答案显然是表面文章,我还得再向深处挖掘表弟便利店的独特优势。

想到特别之处,要从表弟的兴趣爱好说起了:表弟最有钱的时候有1万元资本,有了资本就要运作。他想到了集中投资,即把9千块钱都买了彩票,结果颗粒无收。但他坚信自己成为首富的唯一途径就是彩票,于是他用最后的1千块买了关于彩票的书,埋头苦读,对彩票知识了如指掌。他时常对隔壁老王和李大嘴激情洋溢地讲述着彩票心得,俨然一副小镇彩票KOL的架势。久而久之,小镇上很多人想找他了解彩票技术。后来,粉丝们已经不满足一对一的沟通效率,干脆建了一个微信群,邀请我表弟每周分享。再后来,他们又开展了每周一次的线下聚会,地点就在我表弟的便利店。KOL表弟还把彩票理论简化成一个表格,很多“粉丝”每天站在表弟的店里对着表格选择彩票号码。毫无疑问,大量停留就会产生大量消费。蓝翔电机维修专业毕业的表弟还很懂“大数据”,他统计来店顾客80%为男性,20%是女性,根据这个性别比例配货,表弟的生意越做越火。

以上是我在万达期间给电商部门分享的一个真实故事。总结一下,表弟的便利店就是一个非常典型的内容营销模型:用彩票知识圈集受众,在这些受众里找到对便利店有需求的人进行销售。彩票知识和便利店的交集处就是商业价值转化的区域,就是这么简单。

与表弟相似的故事在美国也有发生。我的一个朋友在美国做小型中央空调的生意,美国经济萧条时期,整个行业销量严重下滑,但我的那位朋友居然没有受到经济环境的影响,甚至保持了20%的增长。

事后,他公开了成功的奥秘:就是把所有用户可能遇到的问题答案全部写在自己的网站上,从安装成本到基础维修,无私分享他掌握得所有相关知识。我的朋友意识到,在经济不好的时候,那些购买小型中央空调的中小企业主肯定是精打细算,所以会不断搜索相关的信息和知识。而他正是利用了用户这一习惯,用大量内容把用户成功吸引到自己的网站上。用户获取信息,产生停留,商机就来了。

从表弟和朋友的案例中不难发现,有效的传播往往通过两种途径:一种是兴趣,另一种是关系。而关系又可以分为两种:既定的同学、同事、亲戚关系,和那些靠兴趣建立的圈子关系。而所有兴趣圈子的发生都是基于内容。一旦我们通过内容成功圈集兴趣受众,就可以把很多相关产品推荐给他们。

这一模式的关键在于首先要找出客户的痛点,并确定在该行业中你可以成为权威的专家。为此目标,你需要占据一个足够细分的市场,确保自己可以在这个领域成为信息源。在这个过程中,我们要把内容看作一项资产而非营销手段,将有价值的内容无私“赠与”受众,引发其持续关注,从而产生购买相关产品的需求或者重复购买。

请注意:尽管何炅做了首席内容官,李湘也成了首席内容官,但内容创业绝非媒体人的专利,只要你能成为某个知识领域的权威,哪怕这个领域很小,像表弟在小镇上成为彩票权威一样,就能成功使用这一商业模型。

 

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